【3分でわかる】営業ヒアリングのコツ!5選【現役コンサルの仕事術】

営業で大事なのはどうプレゼンするかよりも、いかに相手の話しを聴くか、ヒアリングするのかが大事だと言われています。

本記事では現役コンサルの僕が営業する際に気を付けているヒアリングの5つのコツについて簡単に学んでいきましょう。

営業ヒアリングの5つのコツとは?

1.過大に褒めて、課題を聞き出す

「御社の課題は○○ですか?」と直接聞くのではなく、
「御社ってさぞかし○○がすごいんですよね?」と褒めて持ち上げる。相手から「いや、実は・・」と課題を打ち明けてくれるのを待ちます

2.ネガティブワードを使わない

ネガティブワードを言う背景には、提案が否定された際に受けるショックを和らげるため、
先に予防線を張りたいという心理があります。気持ちは分かりますが、相手には言い訳にしか聞こえないので使用は厳禁です。

3.将来像や理想の姿を聞く

相手が明確に問題意識を持っている場合は少ない。質問次第で引き出せる答えは大きく変わってくる。将来像や理想の姿を聞くことによって、現状との差を意識してもらい問題意識を聞き出す。

4.自分で宿題を作り、次のアポを取る

ヒアリングの後半は、ブレストしている状況がベスト。意見交換し、最後に「勉強になりました。先ほど話した○○の課題を解決する提案を次回持ってきます」と自分で勝手に宿題を作り、次のアポにつなげましょう。

5.最後は信頼関係

相手が心を開いて課題をきちんと話してもらえるようには、やはり信頼関係の構築が欠かせません。そのことを忘れないことが大切です。

まとめ

営業ヒアリングの5つのコツ

1.過大に褒めて、課題を聞き出す
2.ネガティブワードを使わない
3.将来像や理想の姿を聞く
4.自分で宿題を作り、次のアポを取る
5.最後は信頼関係

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聴き上手は最強説ありますよね。