ラクシゴ・ヒアリング上手になる5つの鉄則


コンサルしたり要件定義したり、営業したりすときのヒアリング時のポイント。
(むかし、何かを読んでまとめた内容の再掲です。)

でも、わりと場面によって刺さるので必読。

(1)過大に褒めて、課題を聞き出す
「御社の課題は○○ですか?」と直接聞くのではなく、「御社ってさぞかし○○がすごいんですよね?」と褒めて持ち上げる。
相手から「いや、実は・・」と課題を打ち明けてくれるのを待ちます

(2)ネガティブワードを使わない
ネガティブワードを言う背景には、提案が否定された際に受けるショックを和らげるため、先に予防線を張りたいという心理があります。気持ちは分かるが、相手には言い訳にしか聞こえないので使用は現金です。

(3)将来像や理想の姿を聞く
相手が明確に問題意識を持っている場合は少ない。質問次第で引き出せる答えは大きく変わってくる。

(4)自分で宿題を作り、次のアポを取る
ヒアリングの後半は、ブレストしているジョツ愛がベスト。意見交換し、最後に「勉強になりました。先ほど話した○○の課題を解決する提案を次回持ってきます」と自分で買ってに宿題を作り、次のアポにつなげましょう。

(5)最後は信頼関係
相手が心を開いて課題をきちんと話してもらえるようには、やはり信頼関係の構築が欠かせません。そういうこと:-)