営業スキル(全般系)

営業スキル
スタンス
→お客様に必要以上のことを伝えないということを知っている、知識のある営業マンが最強
→お客様からいただいたニーズに対し、いかに的確により端的に(短い時間で)でお応えするかが大事
→自分の性格・話し方に合った営業方法をみつける
→どんなときでも「自責」
→成功するためには成功するまではやり続ける
話し方
→トーキングスピードはゆっくりと(ゆっくりのほうが説得力が上がる)最も伝えたいところは大袈裟にゆっくりと話す。
→お客様からの言葉を借りるのが最強の「営業トーク」(顧客目線でどうなのか実際の言葉を借りて伝える)
→FSV話法。『自社のサービスFact(事実)を、お客様の場面(Scene)に合わせて、その価値(Value)を伝える』。ふつうは「このソリューションFactは、RPA導入Factを、200万Factで行います」とFact ばかり伝えちゃうので。お客様に明るい未来を想像してもらえるように伝える
営業電話のコツ
→この電話何だっけと思われないように「用件を最初と最後に必ず伝える」
→「…くらい」「たぶん」「おそらく」「…だと思います」などの曖昧な言葉は使わない(知らないこと、わからないことに対しても曖昧な言葉を使わずに対処する、『宿題にさせてください』など)
関係構築
→「オープンクエスチョン」で関係構築し、「クローズドクエスチョン」で決める。決めるときは「よろしいでしょか?」の質問ではなく「よろしいですよね?」の確認にすると、相手へ与える不安が減る。
→一方的に話す営業マンはまず売れない。お客様からもらう情報に無駄なものはひとつもない。
→次の販売機会を作るために100パーセント満足させない!
→クレーム処理に必勝法はない。クレーム対応は「スピード」と「誠意」!
→次を売るために断られたら頭を下げる
お金提示テクニック
①最初に高い金額を提示するパターン
②ひとつ上の桁1あげる作業(少額の割引でも大きなみえる)
クロージング
→お客様に「なぜこの商品・サービスがお客様にとって良いのか?」「なぜ今がお客様にとって良いのか」「今売りたい気持ち」この3つを伝えきってからのクロージングです。
→お客様の「早く欲しい」をくすぐる(予約期限は今日のマルマル時までです」