【3分でわかる】KBF(購買決定要因)の活用方法【営業術】

営業をする際、相手の購買するかどうかを決定づける要因を特定することは大事です。

そこをしっかりとおさえた営業が、売れる営業だとも言えます。今日はそんな購買決定要因と言われるKBFをまとめるためのステップについてまとめていきたいと思います。

KBFの活用ステップ

そもそもKBFとは何か?

Key Buying Factorの略で、購入対象となる製品を構成する価値や価格の中で、顧客が商品の購買を決める際に、重視する要素(Key Factor)のこと

「KBF(購買決定要因)」をおさえることによって、ターゲティングやポジショニングといった営業戦略がとりやすくなります。(ちなみにBtoBでは、法人組織の特長として、購買決定要因(KBF(は「経済合理性につながる」のが基本となります)

営業で差別化を図るには、お客様があなたから購入したくなる要素である「KBF(購買決定要因)」を押さえた、次の2つの活用ステップを実践していきましょう。

ステップ(1)購買決定要因を想像する

まず、顧客目線で、購入決定に大きな影響を与えるものを考える。

「(営業に)できれば○○してくれると嬉しい」といった表現で考えてみるとよい。

例「できれば商品案内だけでなく販促企画の提案もしてくれると嬉しい」

ステップ(2)購買決定要因を解消する行動を考える

ステップ(1)で設定した購買決定要因に対し、「自分だからこそできること」によって差別化する方法を考える。

例:「商品案内に加え、店頭POPの成功事例などといった販促企画を提案し、差別化を試みる」

まとめ

KBF(購買決定要因)活用ステップ

ステップ(1)購買決定要因を想像する
ステップ(2)購買決定要因を解消する行動を考える

推薦図書

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