営業スキル(アプローチ)

・顧客は価格より「費用対効果」で選ぶ
・客の信頼を得るためにはお客様にとって「わかってくれる」営業であること
・お客との間には大きな情報ギャップが存在し、それが「ずれ」につながるので情報ギャップを埋めるコミュニケーションをすることが肝要

・営業での「接戦」は顧客が迷っている状態(当社or他社、今やる必要があるか、内製化できないか)

・接戦を制する3つの質問
(1)接戦状況を問う質問
あっさりきまりそうか?
┗(Yes)楽勝or惨敗(ここで終わり)
┗(No)なにがネックか?
 ┗競合と迷われている接戦→当社の順番順位は? →BANTCHと、提案が稟議に通るための要件を確認
 ┗保留と迷われている接戦→BANTCHと、提案が稟議に通るための要件を確認
 ┗内製と迷われている接戦→BANTCHと、提案が稟議に通るための要件を確認
※BANTCHとは営業現場で確認するべき事項:Budget(予算)、Authority(決裁者)、Needs(ニーズの抜け漏れや優先順位)、Timing(検討や導入のスケジュール)、Competitior(競合)、Human resources(お客様側の人員体制)
(2)決定の場面を問う質問
自社のプレゼン直後→自社のプレゼン内容
競合のプレゼン直後→競合が地雷を踏んだ
上司の一声で→上司の評価ポイント
会議で議論して→関係者の意見
資料をじっくり見て→資料の記載内容
(3)裏にある背景を問う質問
「もし仮にXXXという点でクリアされたら・・」
「あくあまで個人的なご意見で構いませんので・・・」
「と、おっしゃいますと?」
「具体的には?」
「御社の課題について、特にここ1か月議論されているものとしてはどのような課題があるでしょうか?」
「御社の課題として重要度が高いのはAとBとではどちらでしょうか?」

営業に必要な4つの力
(1)質問力
・切り込む「聞く」
・深堀する「聴く」
・具体化する「訊く」
(2)価値訴求力
第一歩は「労務提供」「適量コミュニケーション」
そこから「好感・共感」「情報提供・人の紹介」プラスαで「提言」する

ジョハリの窓を広がる自己開示の姿勢があると共感レベルが高まる

(3)提案ロジック構築力
(4)提案行動力

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