メモ:BCG経営コンセプト 構造改革編(1章~3章)

イネーブルメント(自立的に改革を続ける組織へ)
戦略とは?
企業が持続的に成長するために最も重要なのは以下であり。これを「戦略」と呼ぶ。
(1)競合会社とは「違うこと」を行い(差別化)
(2)その「違うこと」が顧客からみて競合より優れいてると認識され(競合優位性)
(3)しかもこの「違うこと」の銘っとに気が付いた競合が後から模倣しようと思っても模倣できないように仕向けること(模倣不可能性)

イネーブルメントとは
クライアントが持続的に優れた業績をあがるために必要な組織能力を高める支援

イネーブルメント・プログラムの3つの柱
(1)鍵となる組織能力の特定
ポートフォリオのt九艇/達成度・スキルギャップの診断/目標設定/イネーブルメント・プログラムの設計/PMO

(2)スキル構築
スキル構築プログラム/カスタムメイドのカリキュラム/Lean Do Teachモデル/結果の検証

(3)ビジネス・プラットフォームの構築
意思決定ツール/評価基準とインセンティブ/組織構造/業務プロセス/効率性の高いIT基盤
=企業価値への持続的なインパクト
業績の段階的な改善/組織能力の強化

プライシング(顧客の信頼を失わない巧みな値上げ)
プライシング戦略
明確なプライシング戦略を構築し部門全体に知らしめることで、プライシングの意思決定の際のガイドラインにすること優先課題のひとつ
プライシングの段階
(1)受け身のプライシング
・場当たり的な意思決定
(2)基礎的プライシング
・基本的な原則の導入。しかし一貫性をもった実行はされていない
・価格設定の最適化手法が確立されていない
・ツールはあるが組織全体で活用されていない
(3)科学的プライシング
・原則が導入され、適切に実行されている
・WTP(Willingness To Pay 顧客が払ってもよいと思っている価格)の考え方が社内に浸透している
・適切なプライシングツールがあり体系的に活用されている
(4)戦略的プライシング
・バリューベースのプライシング戦略が、顧客セグメントごとに定義されている
・プラ寝具がどう実行されいるか追跡するシステムが導入されている
(5)ダイナミック・プライシング
・戦略的プライシングが常に実行されいてる
・市場の動向にあわせて経化する動的な価格最適化手法が使われている
・価格管理のためのプラットフォームが導入活用されている

(5)までいけてると記号は(1)と比較してEBITDA(利払い・税金・償却前利益)ベースで8%以上、収益率が高い

プライシング改革プログラムの3つのステップ
ステップ1:基本戦略策定
・3つのレンズ
レンズ1:顧客の購買行動・意思決定、メカニズムの理解
レンズ2:競合の価格体系・価格水準
レンズ3:自社のコスト構造
ステップ2:プライシング詳細設計
価格レバーの設定
・課金体系、価格設定などのレバー設計
・業種や事業特性により手法は大きくことなる
例1:バリュープライシング(顧客価値、最低価格、経済性の3点から最適価格を導き出す手法)
例2:マルチチャネルプライシング(各流通チャネルに対する投資を最適化し、中長期の収益最大化を図る手法)
ステップ3:実行とイネーブルメント(組織能力向上)
パイロット
・パイロットを通じた仮説検証とプライシング戦略の磨きこみ
組織能力の向上
・プライシング組織の補強・人材育成
・組織設計・プロセスの見直し
・ツールやITへの投資

スマートデザイン(組織設計の新しいアプローチ)
自立・協働とは?
ひらたく言えば、現場の各従業員が自身で考え、判断し、部門を超えて協力することである。

多様な文化・言語を前提とした組織設計・運用が行われてきた。そのキーワードは「形式知化」という論理的に明文化して組織を動かすやりかた。必然的にトップダウンの「規律」と明確な「分業」をともなた。その結果、従業員の「自律」と従業員の間の「協働」が阻害されがちであるという欠点を抱えていた。日本は逆にボトム・ミドルアップ型の「暗黙知」が強かった。

組織運営の目指すべき方向性は「形式知」(明文化)かつ「ボトム・ミドルアップの自立・協働」である。

新たな組織改革のアプローチ
(1)組織構造(階層や管理スパン)
(2)役割定義・責務と権限
(3)個々の人材
(4)(各となる意思けっていプロセスや業績評価などの)組織イネーブラー

伝統的組織観と異なり、パフォーマンスを直接に左右するのは「社内で起こっていること」、つまり従業員の行動、彼ら一人ひとりがどう動き、どう介入し、意識決定するか。

スマートデザインによる組織改革の流れ

・役割の定義・責務と権限では「ロール・チャーター」というものをつかう。
これは、組織改革の目的(WHY)を効率的に実行すrもので、個人の責務、共同で行う責務、権限・意思決定権をどこまで持つかを明確にする。

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